Entretien : comment une startup taïwanaise a convaincu Tesla d’ouvrir son système de stockage d’énergie

Une startup taïwanaise de l’énergie verte se rend dans la Silicon Valley avec un argument inhabituel : la couche la plus précieuse de la transition énergétique n’est peut-être pas constituée de panneaux solaires supplémentaires, mais du pilotage par l’IA placé entre production et consommation.

En 2019, Steve Huang a coupé un kiwi après le dîner et s’est arrêté un instant. La chair verte représentait les énergies renouvelables. Le cœur blanc symbolisait l’énergie solaire. Les petites graines noires étaient les foyers du réseau électrique. La peau brune était la Terre. De cette image est né le nom de son entreprise : KiWi New Energy.

Cet instinct, qui consiste à trouver un système cohérent au sein d’un problème complexe, a façonné la manière dont KiWi s’est positionné sur le marché énergétique taïwanais. C’est aussi le regard que l’entreprise apporte aujourd’hui à la Silicon Valley.

KiWi New Energy fera partie des cinq entreprises taïwanaises qui se rendront le mois prochain au Plug and Play Summit dans la Silicon Valley. Avant le voyage, nous avons rencontré le cofondateur et président, le Dr Steve Huang, et le directeur des opérations Ryo Lee pour discuter de ce que KiWi compte présenter sur l’une des scènes de pitch les plus compétitives du monde.

À sa quatrième startup, Huang s’attaque désormais au réseau électrique. Après avoir quitté Nvidia en 2005, il a passé deux décennies à parcourir la chaîne de valeur énergétique : un poste chez le fabricant solaire Gintech, la cofondation du fabricant de plaquettes de silicium Danen Technology, ensuite introduit en bourse, puis une startup de micro-onduleurs autofinancée qui a finalement fermé après l’entrée de Huawei sur le marché. Fondée en mai 2019, KiWi est sa quatrième startup. « Les principales qualités d’une startup sont la rapidité et la souplesse », explique Huang.

KiWi a consacré ses premières années à tester différents modèles économiques avant d’adopter, il y a environ trois ans, un objectif clair : la gestion énergétique par l’IA pour les chaînes multisites de distribution et de restauration. La logique est simple : les achats d’électricité verte ont historiquement favorisé les grandes entreprises technologiques capables de signer directement des contrats d’achat d’électricité grâce à leur taille. Pour les distributeurs de taille intermédiaire — chaînes de supérettes, enseignes d’articles de sport, groupes de restauration — l’achat d’électricité renouvelable a souvent été coûteux, complexe à gérer et difficile à vérifier. KiWi a construit son activité pour combler ce fossé.

Pourquoi le système fermé de Tesla était important. Le produit principal de KiWi est ce que l’entreprise appelle un AI Energy Data Center, ou AI-EDC. La plateforme analyse les données de production et de consommation, puis apparie l’offre et la demande en temps réel sur des centaines ou des milliers de sites distribués. Chaque kilowattheure est suivi au moyen d’une certification sur blockchain, créant des enregistrements auditables de l’origine de l’énergie verte pouvant étayer sa traçabilité et les rapports de décarbonation des entreprises.

La profondeur technique de la plateforme apparaît particulièrement dans la collaboration de KiWi avec Tesla Energy. Les systèmes de stockage de Tesla Energy reposent sur une architecture largement fermée, que Lee compare à l’écosystème d’Apple. Les fournisseurs tiers n’accèdent généralement pas à la couche de contrôle. KiWi y accède. Cet accès est issu de son déploiement chez FamilyMart à Taïwan. Lorsque KiWi a présenté à Tesla Energy un projet de déploiement à grande échelle dans des supérettes, l’entreprise a obtenu une intégration à la couche de contrôle pour les installations Powerwall à Taïwan, un accord rare sur le marché.

Cet accès transforme les possibilités du système. Si l’IA prévoit que l’affluence de l’heure de pointe du soir fera augmenter la consommation d’un magasin, ou qu’un site va dépasser sa puissance souscrite sur le réseau, le système peut automatiquement ordonner à la batterie de se décharger avant le seuil de pénalité. À Taïwan, les tarifs de pointe peuvent dépasser NT$8 par kilowattheure, rendant cette optimisation directement pertinente pour les coûts d’exploitation autant que pour les objectifs de développement durable. KiWi a commencé son déploiement FamilyMart avec 10 sites pilotes. En 2025, ce nombre avait atteint 1 000 magasins, et l’objectif pour 2026 est de 3 000.

Le pari côté demande qui distingue KiWi. Le secteur taïwanais de la vente d’électricité est encombré : plus de 100 fournisseurs agréés se concurrencent principalement sur les prix. Les marges brutes du secteur sont généralement estimées autour du milieu de la plage à un chiffre. Celles de KiWi se situent, en revanche, autour de quinze pour cent : un écart qui reflète la valeur de sa couche d’optimisation plutôt que la seule revente d’énergie.

Lee est direct sur l’origine de cet avantage. « L’appariement traditionnel de l’énergie verte était passif : il ne regardait que le site de production lui-même. Nous partons de la demande. Chaque site a son propre profil de consommation, et le système ne distribue l’électricité que là et quand elle est réellement nécessaire. »

L’entreprise cite plusieurs exemples de clients. Chez Decathlon, confronté à une échéance RE100 fin 2026, le taux antérieur d’appariement avec de l’électricité verte hors site était faible. Après le passage à KiWi, la pénétration de l’énergie verte a dépassé 83% en dehors des mois de pointe estivale et est restée supérieure à 70% pendant l’été. Wang Steak, l’un des plus grands groupes de restauration de Taïwan, exploite près de 40 sites sur la plateforme KiWi. L’entreprise élabore aussi des modèles de consommation pour une chaîne de pharmacies et une chaîne de cafés, représentant au total plus de 400 sites.

Pour les petits opérateurs qui ne peuvent pas soutenir seuls un gros contrat énergétique bilatéral, KiWi répond par l’agrégation. La plateforme rassemble la demande fragmentée de dizaines de petites entreprises dans un pool de demande virtuel unique, puis l’apparie avec des producteurs renouvelables de moyenne ou grande taille. Huang décrit l’objectif comme un abonnement à l’électricité verte « aussi simple qu’un abonnement à Netflix ». Sur sa clientèle actuelle, le système contribue à réduire les émissions de CO₂ d’environ 45 000 tonnes métriques par an.

L’écrêtement de la production est l’argument aux États-Unis. Le marché américain diffère structurellement de celui de Taïwan, mais le problème fondamental auquel KiWi veut répondre y est plus vaste. Dans un nombre croissant de marchés riches en renouvelables, la surproduction solaire diurne est devenue un défi structurel. Les gestionnaires de réseau sont de plus en plus contraints d’écrêter l’électricité renouvelable excédentaire parce que le système ne peut pas l’absorber, la transporter ou la stocker assez vite. Quand l’offre dépasse la demande, les prix de l’électricité peuvent même devenir négatifs. C’est précisément là que le pilotage par l’IA acquiert une valeur commerciale.

« L’IA peut prévoir et répartir cette électricité excédentaire », explique Huang. « C’est exactement le problème que les entreprises d’électricité américaines doivent résoudre. » Au Plug and Play Summit, KiWi prévoit d’échanger via le mécanisme Reverse Pitch de la plateforme, dans lequel de grandes entreprises et compagnies d’électricité publient des besoins technologiques précis à destination des startups. L’entreprise considère la réduction de l’écrêtement, l’optimisation de l’énergie distribuée et la gestion de l’efficacité énergétique comme des domaines où son logiciel pourrait trouver sa place.

Plutôt que de créer de toutes pièces une activité américaine de vente au détail, KiWi poursuit une stratégie d’implantation progressive centrée sur le logiciel, en s’intégrant aux exploitants de centrales électriques virtuelles et agrégateurs américains qui possèdent déjà des relations réglementaires et des clientèles. Des conseillers ont indiqué que les grandes chaînes de distribution multisites constituaient un point d’entrée plus réaliste que les particuliers, grâce à des profils de crédit d’entreprise plus solides et à des coûts d’acquisition de clients plus faibles.

L’implantation de TSMC en Arizona et le déficit énergétique qu’elle a créé. Une opportunité à court terme activement étudiée par KiWi est l’écosystème résidentiel et commercial qui se forme autour de l’usine de TSMC en Arizona. Le site de Phoenix a attiré une vague de fournisseurs et de sous-traitants taïwanais dans la région, ainsi qu’une communauté croissante d’ingénieurs, de familles et d’activités de soutien. Un nouveau pôle se dessine dans le désert, avec des besoins d’infrastructures énergétiques à la hauteur. KiWi indique qu’une équipe se rendra sur place pour évaluer directement l’opportunité.

Ce scénario n’est pas inconnu de KiWi. Ce que l’entreprise a construit à Taïwan — agréger la demande distribuée de nombreux sites et répartir précisément l’électricité verte — est sans doute plus facile à déployer dans une communauté encore en construction, où les choix d’infrastructure ne sont pas encore verrouillés. La demande correspond également à son expérience. Les fournisseurs taïwanais présents en Arizona subissent les mêmes pressions de TSMC et de leurs clients en aval en matière de RE100 et de reporting carbone qu’à Taïwan. KiWi sert ce profil de client depuis des années. L’entreprise connaît déjà bien leur langage, leurs besoins et leurs difficultés.

Le Japon d’abord, puis la baie de San Francisco. Entre Taïwan et la Silicon Valley, KiWi a développé sa présence au Japon. La libéralisation du marché énergétique après Fukushima a créé un environnement plus ouvert pour les échanges d’électricité, avec davantage de place pour l’optimisation logicielle et la coordination entre acteurs. KiWi a créé une filiale locale, noué des partenariats avec des opérateurs locaux et mène une preuve de concept avec une grande chaîne japonaise de supérettes ; une annonce officielle est attendue au second semestre.

Le voyage dans la Silicon Valley marque aussi le début d’une démarche officielle de levée de fonds. KiWi prépare un tour Pre-A visant US$5 millions. Après avoir atteint l’équilibre en 2025, les jalons de l’entreprise pour 2026 comprennent des déploiements dans plus de 3 000 points de vente de marques dans le monde, 120 MW de capacité renouvelable gérée et un chiffre d’affaires annuel estimé à US$30 millions.

La transposition fluide de ce modèle éprouvé à Taïwan vers le réseau américain — fragmenté par la réglementation des États, dominé par des acteurs historiques et déjà encombré de startups énergétiques financées par le capital-risque — reste une question ouverte. Mais l’argument central de KiWi est pris au sérieux par un nombre croissant d’acteurs de l’énergie : la prochaine grande amélioration du réseau ne sera peut-être pas seulement davantage de production, mais une couche plus intelligente décidant où cette électricité doit aller.